貿易商整合促進產業轉型與升級

在競爭全球化的微利時代，貿易商生存空間日益壓縮，經營日趨困難，亟待積極轉型、重新定位。對此，台北市進出口商業同業公會在經濟部國際貿易局指導下，研究推動「貿易商自願合併（合作）方案」之可行性，希望研擬未來貿易商合併或合作之可行模式，並提出配套措施建議，以促進貿易商轉型、升級、重新定位，並將調查結果提供政府相關單位作為未來決策參考。

理論上，貿易商能降低買賣雙方之間的交易成本，同時能解決資訊不對稱的問題，但是隨著競爭全球化的發展，貿易商生存空間日益壓縮，貿易商的中介地位仍然是不容易維持的：一旦買賣雙方瞭解此一資訊，雙方便會自行交易，不再透過貿易商。因此，學者認為，貿易商可以透過整合達到(1)透過貿易規模擴大帶來的規模經濟；(2) 透過整合進行銷售通路的開發；(3) 透過整合，放棄舊事業，並開拓新事業的方式，維持貿易商的獲利(Hennart & Kryda, 1998)。

為凝聚業界共識，台北市進出口商業同業公會於95年7月20日至8月22日，以加入台北市進出口商業同業公會之貿易業者為調查對象，以瞭解貿易業者海外競爭狀況、貿易業者參與政府拓展海外市場計劃狀況、以及對貿易商整合模式的看好與意願。

本次調查係採隨機抽樣方式，調查方式以郵寄問卷為主，之後並輔以電話催收訪問。本次調查共寄出3000份問卷，有效問卷163份（無效問卷共5份，皆為單純進口商）；問卷回收率＝有效回收問卷數／郵寄問卷總數＝163／3,000＝5.43%，之後以電話催收成功訪問295份問卷。本次調查結果，成功樣本為458份，在95%的信賴水準下，抽樣誤差大約在正負4.7%之間。

就受訪者的屬性而言，其公司貿易型態以進出口皆有的比率最高，佔39.5%，其次為出口的23.1%及進口的22.5%，其他的比率為14.8%；有29.9%貿易商設有工廠從事加工或製造，67.7%貿易商則無；公司營業額在二千萬元以下的的比率最高，佔22.3%，其次為一億至五億元(20.5%)及二千萬至五千萬元(20.3%)，五千萬至一億元與五億元以上分別為14.4%及12.2%；資本額：資本額以六百萬元以下的比率最高，佔41.0%，其次為六百萬至二千萬元(27.5%)，二千萬至一億元及一億元以上分別為19.4%及12.0%；貿易地區：公司主要貿易地區以歐洲的比率最高，佔38.9%，其次依序為北美的32.3%、東北亞的30.8%、中國大陸的29.0%、東南亞的26.9%與台灣的18.3%，其餘地區的比率則都不到15%；貿易品項：至於受訪者公司之貿易品項，以機械工具產品的比率最高，佔16.2%，其次依序為資訊產品的12.9%、化工的12.0%、紡織品的11.8%與電工器材的10.9%，其餘品項的比率則都不到10%。

海外市場拓展上面對的主要競爭對手

本調查發現，貿易業者表示，在近五年在海外市場拓展上面對的主要競爭對手來自中國大陸的比率最高，占64.6%，其次依序為國內同業(26.5%)、大陸台商(20.1%)、南韓(13.7%)，其他地區則低於一成。值得注意的是，這樣的現象幾乎存在於各貿易品項業者，其中紡織品貿易業者及玩具禮品珠寶貿易業者表示主要競爭對手來自中國大陸的比率更高達八成以上，此現象應與該等產品多屬勞力密集產業有關。

78.0%表示面對競爭壓力大

至於面對的競爭壓力程度，78.0%的貿易業者表示面對的「競爭壓力大」，其中有28.7%表示「壓力極大」；只有13.4%的貿易業者表示壓力小， 4.9%貿易業者表示「無壓力」，而無壓力的主要原因為客源穩定。就貿易地區而言，貿易地區為中東及南亞的貿易業者有八成六表示競爭壓力大，除了貿易地區為東北亞及台灣的貿易業者表示「競爭壓力大」的比例稍低外，其他貿易業者都有八成以上表示競爭壓力大。此結果應與台灣與東北亞之產業分工關係，使客源較為穩定有關。

就貿易品項而言，表示壓力大比例較高的前三名貿易業者為紡織品貿易業者、玩具禮品珠寶貿易業者、機械工具貿易業者。

因應競爭壓力的主要策略

至於影響海外市場拓展競爭壓力的主要因素為何？有82.1%貿易業者表示主要影響因素為「價格競爭激烈」；其次為「產品與競爭者差異小」 (31.4%)，再其次為「海外市場當地經濟不景氣」 (16.0%)與「缺乏完善的行銷通路」 (15.7%)。就貿易品項而言，各貿易品項業者都表示價格競爭激烈為近五年在海外市場拓展競爭壓力的主要因素，其中玩具禮品珠寶貿易業者有九成以上的比例。58.7%貿易業者表示近五年因應海外市場拓展競爭壓力採取的主要策略為提升產品力，其次為加強客戶關係管理(39.4%)，其他策略還有加強價格及付款條件競爭力、加強技術研發與加強售後服務，三者都有三成以上的比例。除了貿易品項為紡織品的貿易業者以加強客戶關係管理為主要策略之外，其他項目的貿易業者都是以提升產品力為主要策略。

與其他貿易業者合作的經驗

至於受訪者是否有與其他貿易業者合作的經驗，有32.5%貿易業者有與其他貿易業者合作的經驗。其中設有工廠從事加工或製造的貿易業者曾與其他貿易業者合作的比例明顯較高，逼近五成。就貿易品項而言，有與其他貿易業者合作比例較高的前三名貿易業者為紡織品貿易業者、建材及傢俱貿易業者、化工貿易業者。就營業額而言，營業額二千萬至五千萬元的貿易業者有近四成曾與其他貿易業者合作，營業額二千萬元以下的貿易業者曾與其他業者合作的比例最低，佔二成六。就資本額而言，資本額六百萬至一億元的貿易業者有三成五有與其他貿易業者合作的經驗，資本額六百萬元以下的貿易業者曾與其他業者合作的比例最低，不到三成，規模較小的貿易商顯示與其他貿易業者合作的經驗較少。

至於與其他貿易業者合作的方式，曾與其他貿易業者合作的貿易業者中，有41.6%是採將訂單分包給其他貿易商，其次為接受其他貿易商的分包(38.9%)，共同接單的方式則佔33.6%。

在合作的績效方面，曾與其他貿易業者合作的貿易業者中，有77.2%表示合作的績效有達到預期的目標，其中有15.4%表示完全達到目標；16.8%表示未達到預期目標，其原因以共同產品無競爭力為主。

至於，為何沒有達到預期的目標? 表示「共同產品無競爭力」佔36.0%；表示「利益分配不均」佔12.0%；表示「理念有落差」佔12.0%；其他原因包括「技術門檻高」；「市場小」和「對方財務有問題」分別佔4.0%。

對輔導專業貿易商的看法

在加入WTO後，政府積極協助業者轉型，輔導業者加入國際分工體系，是政府的重要工作。在政府策略中，論者主張「輔導專業貿易商更是一項重點工作。其中，鼓勵貿易商進行整合、策略聯盟、推動共同品牌等合作模式，是必要的。」對於該論述，有68.6%貿易業者同意這項論述，其中表示非常同意者有19.4%；16.2%貿易業者表示不同意，其中有4.1%表示完全不同意。其中，無論是否設有工廠從事加工或製造，貿易業者都偏向同意這項論述的看法，其中設有工廠從事加工或製造的貿易業者有七成五表示同意。就貿易品項而言，表示同意這項論述比例較高的前三名貿易業者為化工貿易業者、資訊產品貿易業者、玩具禮品珠寶貿易業者。同時，資本額一億元以上的貿易業者有七成八表示同意這項論述，資本額六百萬至二千萬元的貿易業者表示同意的比例最低，但也在六成以上。

另外，論者主張「臺灣貿易商若能進行整合、策略聯盟、推動共同品牌等合作模式，對於改善營運狀況與增強海外市場拓展競爭力有幫助。」對此，有73.1%貿易業者表示若臺灣貿易商若能進行整合、策略聯盟、推動共同品牌等合作模式，對於改善營運狀況與增強海外市場拓展競爭力有幫助，其中21.4%表示非常有幫助；17.9%貿易業者表示沒有幫助，其中有4.8%表示完全沒有幫助。就貿易品項而言，表示若合作會有幫助比例較高的前三名貿易業者為儀器貿易業者、化工貿易業者、資訊產品貿易業者。值得注意的是，不分營業額多寡，貿易業者都表示若臺灣貿易商能合作，對於改善營運狀況與增強海外市場拓展競爭力有幫助；營業額五億元以上的貿易業者表示會有幫助的比例最高(83.9%)；資本額一億元以上的貿易業者有八成六表示若臺灣貿易商能合作，對於改善營運狀況與增強海外市場拓展競爭力有幫助，資本額六百萬至二千萬元的貿易業者表示會有幫助的比例最低，但也在六成五以上。

對各項貿易商整合模式的可行性評估

台北市進出口商業同業公會在推動「貿易商自願合併（合作）方案」之可行性研究中，提出「貿易商自願合併」、「特定產品或產業體系專業貿易商整合」、「由進出口公會協助貿易商與貿易商進行策略聯盟」和「由進出口公會協助貿易商與製造業者進行產銷合作」等四項模式構想。對此構想，認同「由進出口公會協助貿易商與製造業者進行產銷合作」的比例最高，其次是「由進出口公會協助貿易商與貿易商進行策略聯盟」；第三是「特定產品或產業體系專業貿易商整合」，至於「貿易商自願合併」的認同度較低。

在「由進出口公會協助貿易商與製造業者進行產銷合作」的可行性中，無論是否設有工廠從事加工或製造、各種貿易型態業者、不管去年營業額多寡，不分資本額大小，都有七成以上表示「由進出口公會協助貿易商與製造業者進行產銷合作」可行。就貿易品項而言，認為可行性較高的前三名貿易業者為儀器貿易業者、紡織品貿易業者、機械工具貿易業者。

在「由進出口公會協助貿易商與貿易商進行策略聯盟」的可行性中，進口與進出口皆有的貿易業者表示「由進出口公會協助貿易商與貿易商進行策略聯盟」可行的比例最高，超過七成，營業額二千萬元以下及五億元以上的貿易業者都有七成以上表示「由進出口公會協助貿易商與貿易商進行策略聯盟」可行，但營業額一億至五億元的貿易業者認為可行的比例最低(62.8%)。就貿易品項而言，認為可行性較高的前三名貿易業者為儀器貿易業者、機械工具貿易業者、資訊產品貿易業者。

對於「特定產品或產業體系專業貿易商整合」的可行性，設有工廠從事加工或製造的貿易業者認為「特定產品或產業體系專業貿易商整合」可行的比例(70.8%)高於沒有工廠從事加工或製造的貿易業者(63.9%)。就貿易品項而言，認為可行性較高的前三名貿易業者為儀器貿易業者、化工貿易業者、建材及傢俱貿易業者。

對於「貿易商自願合併」的可行性，進口貿易業者表示「貿易商自願合併」可行的比例最高(43.7%)，其餘型態貿易業者表示可行的比例相近，都低於四成，略高於三成五。設有工廠從事加工或製造的貿易業者認為「貿易商自願合併」可行的比例略高於沒有工廠從事加工或製造的貿易業者。

營業額二千萬至五千萬元及五億元以上的貿易業者都有四成五以上表示「貿易商自願合併」可行，相對地，營業額二千萬以下的貿易業者認為可行的比例最低(33.3%)，資本額六百萬元以下的貿易業者認為可行的比例偏低(34.0%)。就貿易品項而言，認為可行性較高的前三名貿易業者為儀器貿易業者、資訊產品貿易業者、玩具禮品珠寶貿易業者。

貿易商整合模式的可行性評估

	樣本數	非常可行	還算可行	不太可行	完全不可行	無意見	未填答
貿易商自願合併	458	3.5%	34.9%	43.2%	9.8%	8.3%	0.2%
特定產品或產業體系專業貿易商整合	458	7.9%	58.3%	17.7%	4.8%	11.1%	0.2%
由進出口公會協助貿易商與貿易商進行策略聯盟	458	10.3%	59.2%	15.7%	4.8%	9.6%	0.4%
由進出口公會協助貿易商與製造業者進行產銷合作	458	17.2%	60.5%	10.7%	2.4%	8.3%	0.9%

由上述結果發現受訪者傾向於支持「由進出口公會協助貿易商與貿易商進行策略聯盟」和「由進出口公會協助貿易商與製造業者進行產銷合作」，至於其可能合作方式，「貿易商自願合併（合作）方案」之可行性研究中，提出「入市合作」、「通路合作」、「促銷合作」「生產合作」、「研發合作」、「品牌合作」、「促銷合作」、「售後服務合作」和「帳款管理合作」等九項合作項目構想。對此構想，認同「促銷合作」的比例最高，佔69.90%；，其次是「入市合作」佔68.60%；第三是「通路合作」佔67.50%；第四是「售後服務合作」佔66.00%；第五是「生產合作」佔61.80%；其他依序是「研發合作」佔59.80%；「品牌合作」佔50.60%；「帳款管理合作」佔27.50%。

貿易商合作項目可行性評估

非常可行

還算可行

不太可行

完全不可行

無意見

未填答

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